- Didelių sandorių sudarymo specifika ir reikalavimai sėkmingam pardavėjui.
- Kaip protingai paskirstyti dėmesį skirtingiems klientams. Svarbiausi klientų segmentavimo principai. Didžiausios klientų segmentavimo klaidos įmonėse.
- Kodėl vilkinami svarbūs sprendimai ir kaip juos įtakoti.
- Svarbių sprendimų priėmimo etapai ir jų įtakojimo strategija.
- Sprendimą priimančių žmonių (toliau SPŽ) žemėlapis. Neapsigaukite – jų visuomet daugiau, nei vienas.
- Poveikio visai SPŽ grupei “dideliuose” pardavimuose strategija.
- Strateginio pardavimų dideliam klientui plano ruošimas.
- Seminaro dalyvių pardavimo įgūdžių įvertinimas, naudojant video filmavimą ir pratybas grupėse. Kiekybinė ir kokybinė įgūdžių analizė bei pardavimo stiliaus diagnostika.
- Įtakos darymas poreikių formavimo etape.
- Įtakos darymas alternatyvų analizės etape.
- Įtaigaus pasiūlymo pateikimas. Kaip paruošti pasiūlymą, kuriame kiekvienas SPŽ atpažintų savo poreikius?
- Sprendimo paskatinimas abejonių etape.
- Apibendrinimas. Auksinių idėjų bankas.
VISA MOKYMŲ PROGRAMA
