Dariaus Čibonio mokymų centras

„Kaip teisingai padalinti apelsiną“


Loreta RIPSKYTĖ, skrastas.lt

Par­da­vė­jų ug­dy­mo eks­per­tas Da­rius Či­bo­nis sa­ko, kad ge­ras par­da­vė­jas pir­ma tu­ri klien­tą su­do­min­ti, su­ži­no­ti jo mo­ty­vus, tik ta­da ga­lės su juo de­rė­tis ir „tei­sin­gai pa­da­lin­ti apel­si­ną“. Blo­giau­sia, ką ga­li pa­da­ry­ti par­da­vė­jas – iš kar­to pa­siū­ly­ti nuo­lai­dą.

 

De­ry­boms rei­kia tri­jų są­ly­gų

 

Jo­niš­kio Tu­riz­mo ir vers­lo in­for­ma­ci­jos cent­re su­reng­to­je pa­skai­to­je Da­rius Či­bo­nis pa­tei­kė nau­din­gų pa­ta­ri­mų ne tik par­da­vė­jams.

 

Sėk­min­goms de­ry­boms, jo nuo­mo­ne, rei­kia tri­jų pa­grin­di­nių są­ly­gų. Pir­kė­jas ir par­da­vė­jas tu­ri tu­rė­ti pa­na­šius įga­lio­ji­mus. Kai įga­lio­ji­mai skir­tin­gi, tas, ku­rio jie di­des­ni, at­si­du­ria silp­nes­nio­jo po­zi­ci­jo­je, ka­dan­gi ki­tai pu­sei, sa­va­ran­kiš­kai ne­prii­man­čiai spren­di­mų, ne­ga­li pa­siū­ly­ti lanks­tes­nių są­ly­gų.

 

Ant­ra są­ly­ga: abi pu­sės tu­ri vie­no­dai stip­riai no­rė­ti san­do­rio. Jei vie­na pu­sė la­biau no­ri, ji bus silp­nes­nė, nes leng­viau su­tiks su pa­siū­ly­mais.

 

Tre­čia są­ly­ga de­ry­boms – pa­siū­ly­mo tin­ka­mu­mas. Jei vis­kas tin­ka, de­ry­bų ne­rei­kės, klien­tas iš kar­to pirks pre­kę ar pa­slau­gą. Jei­gu nie­kas ne­tiks, net ne­pra­dės de­rė­tis.

 

De­ry­bo­se vi­sa­da svar­bu su­do­min­ti klien­tą, iš­siaiš­kin­ti konk­re­čius jo no­rus, o ne pa­čiam už klien­tą nu­spręs­ti. Par­da­vė­jų ug­dy­mo eks­per­tas tai pa­ro­dė, pa­tei­kęs pra­kti­nę už­duo­tį ren­gi­nio da­ly­viams. Vie­nam jis da­vė apel­si­ną ir pa­pra­šė pa­da­lin­ti ki­tiems dviem žmo­nėms. Šis apel­si­ną per­pjo­vė pu­siau į dvi ly­gias da­lis ir ma­nė pa­siel­gęs tei­sin­gai. Ta­čiau ta­da paaiš­kė­jo, kad vie­nas pir­kė­jas no­rė­jo apel­si­nų sul­čių, ki­tam rei­kė­jo tik žie­ve­lių py­ra­gui. Va­di­na­si, pir­miau de­rė­jo iš­siaiš­kin­ti, ko konk­re­čiai kiek­vie­nas pa­gei­dau­ja.

 

Pa­ta­ri­mai pirkėjui

 

Pa­sak D. Či­bo­nio, pir­kė­jui, net jei­gu la­bai rei­kia konk­re­taus daik­to ar pa­slau­gos, de­rė­tų pa­ro­dy­ti, kad jis tu­ri al­ter­na­ty­vų ir par­da­vė­jas pa­jus­tų kon­ku­ren­ci­ją. Tai pa­ska­tins jį da­ry­ti nuo­lai­das. Pa­de­da ir „spau­di­mas lai­ku“, kai pa­siū­ly­mas ga­lio­ja trum­pai.

 

Lek­to­rius pa­pa­sa­ko­jo epi­zo­dą, kai pa­ts no­rė­jo pirk­ti au­to­mo­bi­lį, ta­čiau kai­na ne­ten­ki­no. Ne­ga­vęs nuo­lai­dos, jis pa­lau­kė po­rą mė­ne­sių ir ta­da pa­tei­kė pa­siū­ly­mą au­to­mo­bi­lių sa­lo­no va­do­vui raš­tu, kur nu­ro­dė sa­vo siū­lo­mą ma­žes­nę kai­ną, ku­ri ga­lio­ja „iki penk­ta­die­nio“ – pu­sant­ros die­nos. Net­ru­kus klien­tas su­lau­kė par­da­vė­jo skam­bu­čio ir san­do­ris įvy­ko.

 

„Par­da­vė­ją pa­vei­kė, kad ma­no siū­ly­mas bu­vo konk­re­tus ir ne­bu­vo duo­ta daug lai­ko svars­ty­mams, rei­kė­jo grei­tai ap­si­spręs­ti,“ – apie pa­vei­kias pir­kė­jo gud­ry­bes pa­sa­ko­jo D. Či­bo­nis.

 

Ne­rei­kia iš­kart siū­ly­ti nuo­lai­dų

 

„Ge­ri de­ry­bi­nin­kai su­pla­nuo­ja, kaip de­rė­sis dėl kiek­vie­nos są­ly­gos, įsi­ver­ti­na pel­nin­gu­mo ri­bas. No­rė­da­mi tu­rė­ti erd­vės lanks­tu­mui – pa­si­lie­ka va­di­na­muo­sius „ko­ri­do­rius“, tai yra, tam tik­rą re­zer­vą, kiek ga­lės at­si­trauk­ti nuo išanks­ti­nių po­zi­ci­jų,“ – aiš­ki­no D. Či­bo­nis.

 

Blo­giau­sia, ką ga­li pa­da­ry­ti par­da­vė­jas, iš kar­to klien­tui pa­siū­ly­ti nuo­lai­dą jos dar ne­pra­šant. Vi­sai ne­pa­tai­so­ma, jei su­teiks ją be de­ry­bų mak­si­ma­lią, ta­da vė­liau nie­ko pa­pil­do­mai ne­be­ga­lės pa­siū­ly­ti.

 

D. Či­bo­nis sa­kė pa­ste­bin­tis, kad šios tai­syk­lės nere­tai ne­pai­so­ma. De­ran­tis su klien­tu nuo­lai­das reik­tų duo­ti ne sa­vai­me, bet mai­nais ir pa­tei­kė iliust­ruo­jan­tį pa­vyz­dį.

 

Šei­mai rei­kė­jo nau­jos vo­nios. Nu­vy­kę į par­duo­tu­vę iš­syk ra­do to­kią, ko­kios pa­gei­da­vo. Pa­si­tei­ra­vo: gal ga­lė­tų par­duo­tu­vė pa­siū­ly­ti ir meist­rą, ku­ris vo­nią įreng­tų? Par­da­vė­ja da­vė meist­ro vi­zi­ti­nę kor­te­lę ir dar pir­ki­niui pa­siū­lė 15 pro­cen­tų nuo­lai­dą. Va­do­vų, par­da­vė­jų ir de­ry­bi­nin­kų ug­dy­mo eks­per­to tei­gi­mu, ji ga­lė­jo pri­tai­ky­ti 7 pro­cen­tų nuo­lai­dą, bet klien­tui pa­siū­ly­ti iš­si­rink­ti vo­nios ply­te­lių ir mai­šy­tu­vą, nes be­veik vi­sa­da kei­čiant vo­nią, re­mon­tuo­ja­mas pa­ts vo­nios kam­ba­rys. Tai­gi, su­da­ry­ti mai­nus.

 

Ži­no­ma, ši tai­syk­lė ne­ga­lio­ja pre­kėms, ku­rioms pa­skelb­ta ak­ci­ja ir tai vie­šai nu­ro­dy­ta.

 

La­bai svar­bus mai­nų mo­men­tas de­ran­tis tie­kė­jams ir par­da­vė­jams. Pa­vyz­džiui, ga­li­ma pa­siū­ly­ti tam tik­rą nuo­lai­dą, jei klien­tas ims dau­giau pre­kių ar­ba jas sa­vo par­duo­tu­vė­je iš­dė­lios ma­to­miau­sio­je vie­to­je.

REKOMENDUOJAMAS SEMINARAS: Derybų vedimo įgūdžiai
REGISTRUOKITĖS