Dariaus Čibonio pardavimų mokymai

„Nereikia būti ekstrasensu, kad suprastum, jog kritimas netruks amžinai“


Rimvydas Stumbrys

 

Dalis tyrimų tvirtina, jog apie 80 procentų investavimo sėkmės lemia investuotojo psichologija ir tik 20 procentų žinios. Psichologiniai veiksniai apibrėžiami kaip atsparumas neigiamam ar nepagrįstai teigiamam aplinkos poveikiui, sugebėjimas nusistatyti aiškius tikslus, strategijas, disciplinos laikymasis bei vidinė motyvacija.

 

Vertybinių popierių rinkos 2008 metais investuotojams sudegino daugybę nervinių ląstelių. Ar jos atsistatys ar ne – tegu diskutuoja neurologai ir neuropatologai. Tačiau visi sutinka, kad optimizmas ir neigiamų emocijų vengimas tikrai saugo sveikatą, o anot populiariosios psichologijos literatūros neigiamos informacijos „dieta“ - daro stebuklinga poveikį mūsų sėkmei. Tačiau mus supanti aplinka padarys viską, kad išvestų mus iš emocinės pusiausvyros. Biržos raudonuoja, grafikai rangosi žemyn, o skaičiukai investicinių portfelių vertės skiltyje nesustabdomai mažėja. Į „pagalbą“ skuba ir galingoji žiniasklaida, piešianti realybę niūriausiomis spalvomis. Kaip nepasiduoti spaudimui?


Norėdami sužinoti, ką apie esamą situaciją galvoja ir kokių patarimų investavimo tema turi motyvacijos ir sėkmės mokytojai, kalbiname Darių Čibonį – ilgametį lyderystės bei pardavimų trenerį, verslininką, rašytoją ir investuotoją.

 

„Darau tik tai kas patinka“


Investavimu Darius Čibonis domisi ir investuoja jau penkerius metus. Ir nepaisant esamos situacijos rinkoje tiesiog spinduliuoja teigiamomis emocijomis ir optimizmu. „Turiu daug veiklų, bet visada darau tik tai, kas man patinka, - pradeda kalbėti jis. – Draugai dažnai man sako, kad labai daug dirbu, o aš jiems atkertu, kad nedirbu išvis.“ Jau keturiolikti metai pagrindinė Dariaus Čibonio veikla yra mokymai. Pardavėjus Darius moko pardavinėti, vadovus vadovauti. Jis nuolat keliauja po visą pasaulį ir semiasi patirties, idėjų, žinių, o pastaruoju metu vis labiau gilinasi į asmeninio efektyvumo klausimus: kodėl vieni žmonės pasiekia daugiau nei kiti, kodėl vieni vadovai ir pardavėjai pasiekia aukštesnių rezultatų, nei kiti. Taip Darius atrado koučingą, kaip asmeninio potencialo atskleidimo metodiką ir tapo pirmosios Lietuvoje koučingo specialistų rengimo mokyklos įkūrėju. Šalia papildomų verslų ir idėjų jis dar ir periodiškai investuoja į akcijas.

 

Riboti negatyvią informaciją


Dariaus manymu, pastarąją krizę žmonės išgyvena dramatiškiau nei ankstesnes, nes žiniasklaida dar niekada nebuvo tokia galinga, kaip šiandien. Ir būtent jos dėka krizė tapo tokiu visa apimančiu reiškiniu apie kurį diskutuoja visi. „Krizė yra ir negalime jos neigti, - dėsto sėkmės mokytojas. - Bet jos mąstą žiniasklaida pučia visais įmanomais būdais. Net ir žmonės, kurių krizė dar nepalietė, yra nuteikti ir elgiasi taip, tarsi jau gyventų krizės sąlygomis. Dalis žmonių jau patiria pasekmes, tačiau daugelis ją dar tik įsivaizduoja. Didžiausia krizė yra mintyse“. Darius investuotojams primygtinai siūlo riboti neigiamus žiniasklaidos srautus, ieškoti pozityvios informacijos, būti optimistais ir galiausiai realistais.


Vienas iš būdų išlikti optimistu - mažiau laiko praleisti prie televizoriaus, mažiau laiko skirti negatyviai spaudai. Politikai ir verslininkai dažnai hiperbolizuoja esamą ekonominę situaciją. Vieni yra suinteresuoti ją aštrinti, tai gali būti ir tam tikra strateginė taktika verslo partnerių ar konkurentų atžvilgiu. Kiti jau pasidavę vyraujančiai nuomonei ir kartoja tai, ką mato aplinkui.


„Geriau skaitykime motyvacinę literatūrą, biografijas, domėkimės investavimu, tobulėkime,“ - siūlo vienas žymiausių koučingo specialistų Lietuvoje. W. Bufetas, turtingiausias pasaulio investuotojas, o neseniai tapęs ir absoliučiai turtingiausiu pasaulio žmogumi yra puikus ir įkvepiantis disciplinos ir tikslų siekimo pavyzdys. Šio žmogaus biografija, pasak Dariaus, motyvuoja neįtikėtinai stipriai.

 

Svarbiausia - įpročiai


Kitas būdas išlikti optimistu – įgūdžio mąstyti pozityviai išsiugdymas. Galime rinktis: pasiduoti aplinkai ir matyti aplinkui blogybes arba mąstyti konstruktyviai ir įžvelgti galimybes, sako daugybės motyvacijos seminarų autorius. Ilgainiui pozityvus mąstymas tampa įpročiu.


Teigiamų įpročių išsiugdymas yra vienas pagrindinių sėkmės garantų. „Natūralu, jog investuotojams naujokams startavusiems 2007 pabaigoje ar 2008 metais, šis startas buvo labai skaudus. Rinkų kritimas palaužė daugelio jaunųjų investuotojų motyvaciją toliau siekti užsibrėžtų tikslų. Tačiau šiuos nuostolius verta suvokti kaip puikią pamoką ir jokių būdu nesustoti,- tvirtina D. Čibonis ir duoda, anot jo paties, aukso vertės patarimą. – Pradedantiems investuotojams svarbiausia kuo anksčiau išsiugdyti įprotį reguliariai investuoti“.


Pasak Dariaus, daugelis galvoja taip: pirma sukaupsiu kapitalą, tada pradėsiu investuoti. Tačiau tokiais atvejais vieni niekada ir nesukaupia to kapitalo ir todėl nepradeda investuoti. Kiti sukaupia, bet investuoja didesnius pinigus neturėdami patirties ir dėl to daro klaidingus sprendimus. Šiuo atveju, tikimybė prarasti didžiąją dalį ar net visą sukauptą kapitalą, labai didelė. Todėl sėkmės mokytojas visuose savo mokymuose akcentuoja, kad jei investavimas yra tai, kuo žmogus nori užsiimti, reikia kuo anksčiau išsiugdyti investavimo įprotį: pradėti investuoti mažesnėm sumom, tokiomis, su kurių praradimu būtų galima lengvai susitaikyti. Be to investuotojas be didžiulių praradimų ir stresų sukaups investavimo gerais ir blogais laikais patirtį. Darius Čibonis įsitikinęs, kad net daugelis studentų galėtų skirti 100 litų investavimui. Investuojant savo pinigus, nors ir nedidelius, žmogus išgyvena tam tikras emocines būsenas ir įpranta jas valdyti.


Tuo pačiu investuotojas pradeda pats domėtis investicijomis, tobulėti, išmoksta pats priiminėti sprendimus, remtis savo nuomone bei intuicija, kas į asmeninio efektyvumo klausimus besigilinančio Dariaus įsitikinimu yra daug geriau, nei tikėti finansų maklerių ir konsultantų nuomonėmis bei prognozėmis. Pastarieji anot jo, ne visada būna nešališki, o dažniausiai turi savo interesus.

 

Įkvepiantys tikslai


Norėdami kovoti su neigiamu aplinkos poveikiu ir išlikti optimistais, turime būti motyvuoti. Dariaus požiūriu asmeninė motyvacija plačiąja prasme yra kėlimasis ryte su šypsena ir energija, nes norisi kuo greičiau atsikelti tam, kad siektum savo tikslų. Tai džiaugsmas šia diena, nes vėl turi progą priartėti prie jų.


„Jei to nejaučiate, vadinasi trūksta vidinės motyvacijos, - sako sėkmės mokytojas, - dažniausiai vidinės motyvacijos trūkumas atsiranda dėl įkvepiančio motyvo nebuvimo. Motyvu gali būti bet koks tikslas, svajonė. Tai situacija, paveikslėlis, link kurio žmogus norėtų judėti. Jei žmogui dingo motyvacija, reiškias jis nemato dėl ko judėti pirmyn. Tai lygiai taip pat svarbu ir pardavėjui, ir investuotojui“. 


Tikslai turi būti labai aiškūs ir įkvepiantys. Dažnai žmonės kelia sau mažus tikslus, kurie atitinkamai mažiau ir įkvepia, nes žada mažesnius pokyčius, o protas supranta, kad net jei ir pasieksime tikslą, mažai kas pasikeis. Dėl to savo seminaruose Darius stengiasi padrąsinti žmones, kad šie „kilsteltų“ savo tikslus. Tai, anot jo, raktas į vidinę motyvaciją.

 

Aiškiai matyk rezultatą


Dažna investuotojų klaida pasak D. Čibonio, yra tai, jog jie siekia nedidelių ir pernelyg paprastų tikslų. Noras „aplenkti“ infliaciją, nebus toks motyvuojantis, kaip siekis užsitikrinti finansinę laisvę ar finansinę nepriklausomybę. Jei siekiama tokio tikslo labai svarbu tiksliai apskaičiuoti sumą, kuri galėtų išlaisvinti nuo darbo arba padarytų žmogų nepriklausomu. Būtent tokios konkrečios vizijos tampa investuotojams pakankamai įkvepiančiu tikslu. Tada į investavimą pradedame žiūrėti kaip į kelią link tikslo. Tokiu atveju sustiprėja vidinė motyvacija, pradedame aptikti reikalingų resursų, kyla noras domėtis investicijomis pačiam. O domėdamasis žmogus palaipsniui tampa sėkmingu investuotoju.


„Susikurkime tikslią ir apčiuopiamą viziją, tegul ji mus įkvepia, tegul nuo jos mums darosi maloniai silpna, - siūlo tikslų kėlimo ir siekimo ekspertas. – Tiksliai apskaičiuokime konkrečias sumas, kapitalą, kurį norime pasiekti. Dažnai pirmą kartą šios apskaičiuotos sumos išgąsdina. Tačiau šis, pirmas, žingsnis iš tiesų yra neišvengiamas – pamatyti tuos skaičius ir su jais „susidraugauti“. Nes jei matau skaičius, bet viduje nejaučiu, kad kada nors galiu turėti tiek pinigų, tai iš tikrųjų jų ir neturėsiu. Mano protas man neleis pamatyti galimybių kurios padėtų sukaupti tokį kapitalą. Tačiau jei patiki savo galimybėmis prasideda stebuklingi dalykai: pradedi matyti kelius ir sutinki reikalingus žmones, situacijos pačios krinta „iš dangaus“.

 

Taupymas – motyvacijos būdas


„Jei turi tikslų, kuriems pasiekti reikalingi pinigai, taupymas tampa motyvu tų tikslų siekimui. Ir pats negalėčiau taupyti tik tam, kad taip reikia. Jei turiu konkretų tikslą, taupymas man nesukelia problemų. Taupydamas tik džiaugiuosi“, - visgi sėkmės mokytojas pripažįsta, jog dar nebuvo sutikęs nė vieno žmogaus, kuriam būtų pavykę ilgiau nei du metus taupyti, nė kart nenusižengiant nusistatytai taupymo disciplinai.


D. Čibonis siūlo tris sprendimus, kaip lengviau taupyti:
1. Nuspręsti, kiek procentų pajamų reguliariai kiekvieną mėnesį atidėti taupymui;
2. Pirmiausia sumokėti sau. Gavus atlyginimą iškart atidėti apibrėžtą anksčiau sumą, nes sumokėjus visiems, gale mėnesio dažniausiai nieko nebelieka sau;
3. Automatizuoti visa tai, nes jei neturime tiesioginio debeto kyla pavojus, kad dėl kažkokių priežasčių nebus įvykdyti pirmieji du punktai.

Pagrindinė Dariaus taupymo ir investavimo taisyklė yra tokia: nuolat išleisk mažiau nei uždirbi, o sutaupytą skirtumą investuok. „Nėra geresnės ir teisingesnės taisyklės, kaip tapti turtingu už šią,“ - užtikrina jis.

 

Laimės optimistai


Sėkmingais visose gyvenimo srityse norinčius tapti žmonės mokantis D. Čibonis tvirtina, jog norint būti laimingu ir dar optimistu reikia mažiau galvoti apie problemas. „Problemos dažniausiai trumpalaikės. Daugiau reikia galvoti apie tai, kas bus, kai jos praeis ir ką pasieksi. H. Fordas yra pasakęs: „Jei aplink matai daug problemų, reiškiasi tu jau nebežiūri į tikslą“. Kaip gali būti pesimistu, jei nuolat galvoji apie tikslą, kuris tave įkvepia?“ – retoriškai klausia knygos „Svajonės link“ autorius.


Kitas dėsnis, kuriuo, anot Dariaus, nuolat reikėtų vadovautis: žmogus tampa tuo, apie ką ilgesnį laiką galvoja. Jei mūsų galvose dominuoja mintys apie problemas ir trūkumus, būtent tai ir turėsime. Sėkmingi žmonės visada galvoja apie tai, ko jie norėtų, o ne apie tai, ko nenorėtų. 


Pasak sėkmės mokytojo, kiekvienas ekonomikos sukrėtimas padaro natūralią atranką rinkoje. Nėra buvę nei vienos ekonominės krizės, po kurios neatsirastų praturtėjusių žmonių ar įmonių. Dabar daugiausiai kalbama apie krizės grėsmes, o ne apie galimybes, tačiau investuotojas užtikrintas, kad po krizės ar net jos metu pamatysime daug naujų čempionų.


Natūralu, jog pirmieji galimybes ir resursus šiomis galimybėmis pasinaudoti pamatys būtent optimistai. Juk jau dabar galima pigiai supirkti vertybinius popierius, įmones, nekilnojamąjį ir kitokį turtą. Reikia tik panaudoti turimus ir galimus resursus bei ieškoti tinkamų sandorių, įsitikinęs Darius.

 

„Elementarus cikliškumas“


Į šiandieninę krizę D.Čibonis žvelgia filosofiškai. „Tai elementarus cikliškumas,“ - sako jis. – žvelgiant iš istorinės perspektyvos, pasaulis niekada ilgą laiką nesivysto vienodai, būna kritimai, kilimai. Mes nesistebime, kad po dienos ateina naktis, mūsų nestebina įprastinė metų laikų kaita, šiuos reiškinius mes priimame kaip dėsnį. Tačiau, kai keičiasi ekonomika, mes tai suprantame kaip staiga užgriuvusią neplanuotą stichinę nelaimę“.


Darius mano, kad nereikia būti ekstrasensu norint suprasti, jog kritimas netruks amžinai, po jo būtinai seks kilimas ir vien tik to suvokimas jau yra puiki savęs nuraminimo ir motyvavimo priemonė. Pasak asmenini efektyvumo specialisto, panikuoti tikrai nėra ko, o ypač investuotojams, kurių investavimo strategija ilgalaikė. Šios strategijos besilaikantys investuotojai dažniausiai jau yra numatę krizes ir priima jas kaip natūralų reiškinį, dažnai jų net viltingai laukia.

 

Turėk savo planą


„Nors visi žinojome, jog ciklai – normalus dalykas ir kad analitikai nepajėgūs tiksliai nustatyti kada prasidės nuosmukis, dalis sėkmės apsvaigintų investuotojų net nesivargino gilintis į panašias prognozes. Blogiausia kai krizė užklumpa jai nepasiruošusius investuotojus. Bet net ir tokiu atveju, būtina nepanikuoti, o į viską verta pažvelgti ramiai ir optimistišai“, - siūlo D. Čibonis. 


Investuodamas sėkmės mokytojas turi suformavęs du portfelius: ilgalaikį ir spekuliacinio pobūdžio. Kaip ilgalaikis investuotojas Darius ir toliau išlieka ramus, nesiblaško ir laukia rinkų atsigavimo. 


Vertindamas trumpalaikes investicijas Darius visada iš anksto turi nusistatęs kainų ribas, kurias pasiekus vertybinius popierius jis parduos. Investuotojas įsitikinęs, kad šie saugikliai valdant trumpalaikius portfelius yra būtini. „Labai svarbu tiesiog žinoti, kad krizė anksčiau ar vėliau bus ir iš anksto priimti sprendimą, kaip aš elgsiuosi, kai ji prasidės, - pataria jis. - Tada, kai rinka pradeda kristi, nereikia klausyti kitų patarimų, nes laikaisi savo sugalvotos nuoseklios strategijos ir žinai kad ji pasiteisins“.

 

Orakulų nėra


Atsakyti ar jau laikas pirkti vertybinius popierius penkerių metų patirtį šioje srityje turinčio Dariaus nuomone šiandien negali niekas. „Jei būtų žmogus, galintis tiksliai ir argumentuotai nurodyti, kada yra ar bus vadinamasis „dugnas“, jis šiandien būtų didis. O kadangi tokių pripažintų šviesuolių nematyti, greičiausiai tokių ir nėra. Prognozuojančių ir darančių prielaidas labai daug, bet žinančių nėra“, - įsitikinęs D. Čibonis. Jis sakosi negalįs patarti ar geriausia investuoti tuojau pat ar geriau būtų dar šiek tiek palaukti. Anot sėkmės mokytojo gerokai svarbiau, formuoti investavimo įgūdžius, o tam esamas laikas tiesiog puikus.


Svarbiausia suformuoti investavimo įgūdžius, o tam dabar laikas tiesiog puikus.

 

Nėra buvę nei vienos ekonominės krizės po kurios neatsirastų jos dėka praturtėjusių žmonių ar įmonių.

 

Žiniasklaida dar niekada nebuvo tokia galinga, kaip šiandien, o vienas iš jos būdų parduoti – kurstyti baimes.

 

Nuolat išleisk mažiau nei uždirbi, o sutaupytą skirtumą investuok.

 

Pirmieji galimybes ir resursus pamatys būtent optimistai.

 

Sėkmės mokytojas įsitikinęs, jog vertybinių popierių rinkos atsigaus dar šiemet, o optimistų grįžimas į vertybinių popierių rinkas 2009 m. neišvengiamas.

 

H. Fordas: „Jei aplink matai daug problemų, reiškiasi jau nebežiūri į tikslą“

REKOMENDUOJAMAS SEMINARAS: Vadovavimas koučingo stiliumi
REGISTRUOKITĖS