Dariaus Čibonio mokymų centras

„Kaip elgtis, kai klientai prašo nuolaidų“


Darių Čibonį kalbino Eglė Jurevičiūtė, specialiai portalui "BZN Start" 2017.06.20
---
Ar dažnai jūsų dėmesį patraukia iškalbingos, apie didžiules nuolaidas skelbiančios reklamos? Ar jas išvydę skubate į parduotuves įsigyti prekės su 50 ar net 80 procentų nuolaida? Jeigu elgiamės būtent taip, vadinasi, reklamos ir rinkodaros specialistai savo darbą atliko puikiai. Tačiau kaip nuolaidų pasiūlos išlepintam šiuolaikiniam pirkėjui parduoti prekę be nuolaidos? Ir ar visada geros kokybės prekėms taikomos didžiulės nuolaidos? Į šiuos klausimus atsakyti sutiko jau daugiau nei dvidešimt metų įmones pardavimo ir derybų klausimais konsultuojantis Darius Čibonis.

Geras pardavėjas pirkėjui įtikti nesistengia

„Gerai savo darbą išmanantis ir kompetentingas pardavėjas niekada nesistengs įtikti pirkėjui. Netgi, sakyčiau, priešingai. Pataikaudamas pirkėjui pardavėjas nesukuria jam jokios pridėtinės vertės. Geras pardavėjas, esant poreikiui, netgi stengsis perkalbėti netinkamai apsisprendusį pirkėją. Kartais klientas nori įsigyti prekę, dar nesusipažinęs su visomis jos funkcijomis. Jeigu pardavėjas mato, kad klientui labiau tinka kitas variantas, nepaisydamas kainos, jis turėtų mėginti pakeisti kliento nuomonę. Profesionalus pardavėjas turėtų pakonsultuoti, patarti, apsaugoti pirkėją nuo netinkamo pasirinkimo“, – teigia D. Čibonis.

Anot pašnekovo, viena svarbiausių gero pardavėjo savybių – gebėti užmegzti dialogą su klientu ir užduoti tinkamus klausimus, kad puikiai suprastų kliento poreikius. Geras pardavėjas turi būti ir geras psichologas, kurio uždavinys – suprasti kliento poreikius ir per anksti nepasiduoti kliento spaudimui suteikti prekei nuolaidą, jeigu ji nėra numatyta.

Geras sandoris – abipusė nauda

Didieji prekybos centrai įpratino pirkėjus prie nuolat taikomų nuolaidų. Įmonių darbuotojai, verslininkai ar smulkaus verslo atstovai neretai jaučia spaudimą suteikti kuo didesnes nuolaidas. Kiekvienas norime įsigyti kokybišką prekę už mažą kainą, tačiau, deja, taip nutinka retai. Kokybiška prekė kainuoja brangiau, kadangi sąnaudos, ją gaminant, dažnai būna didesnės, o medžiagos brangesnės. Kartais nutinka taip, kad klientas atsisako pirkti prekių, kurioms nuolaidos netaikomos, arba sutinka palaukti, kol bus skelbiamos akcijos.

Pasak pardavėjų ugdymo eksperto, tokia situacija nėra normali. Sandoris turi būti naudingas ir pirkėjui, ir pardavėjui. Dažnai nutinka taip, kad klientas apie nuolaidas ima kalbėti pirmas. Geras pardavėjas sugeba šį klausimą nukelti į pokalbio pabaigą.
.
„Tinkamas metas leistis į derybas yra tada, kai: a) klientas žino svarbiausius prekės pranašumus, b) jam tinka ši prekė ir jis nori ją įsigyti, c) klientas pats reikalauja nuolaidos. Užtikrinti pirmąsias dvi sąlygas yra gero pardavėjo uždavinys – todėl jis pirmiausia aiškinasi kliento poreikius, tuomet pristato klientui svarbius prekės pranašumus ir tuo atveju, kai pirkėjas yra apsisprendęs prekę pirkti ir vienintelė kliūtis lieka kaina, – metas pradėti derybas“, – aiškina D. Čibonis.

Derybų konsultantas D. Čibonis įsitikinęs, kad nuolaida neturėtų būti svarbiausia priežastis pirkti. Tai reikštų, kad ši prekė neturi svarbesnių pranašumų: iš esmės tai reikštų, kad prekė yra niekam tikusi arba ją bando parduoti niekam tikęs pardavėjas. Nuolaida gali būti paskutinis paskatinimas, bet ne svarbiausias sandorio motyvas.

„Geras pardavėjas nesuinteresuotas suteikti piniginės nuolaidos. Daug naudingiau vietoj tokių nuolaidų pasiūlyti papildomą prekę ar paslaugą. Esmė ta, kad, gaudamas nemokamai papildomą prekę ar paslaugą, kuri kainuoja, tarkime, 50 eurų, pirkėjas priima ją kaip 50 eurų vertės dovaną. O parduodanti įmonė patiria tik prekės įsigijimo išlaidas, kurios visais atvejais yra mažesnės nei pardavimo kaina. Toks sandoris naudingas abiem“, – pataria pardavimo įgūdžius įmonių darbuotojams padedantis lavinti pašnekovas.
 
Lietuviai pirkėjai Europos kontekste neišsiskiria

Paprašytas nurodyti pagrindinius lietuvio pirkėjo bruožus, D. Čibonis nebuvo linkęs konkretizuoti. Pasak jo, ir Lietuvoje, ir kitose Europos valstybėse gyvena įvairaus charakterio ir pažiūrų žmonių. Vieni klientai būna itin reiklūs ir kaprizingi, kiti linkę labiau pasitikėti, taip pat būna aktyviai ir pasyviai perkančių pirkėjų. Viskas priklauso ir nuo prekės kainos. Vertingesnę prekę ar paslaugą pirkdami klientai į sandorį žiūri atsakingiau. Vieni derasi nuožmiau, kiti nesidera visai.

Pašnekovas atvirai sako, kad pats derėtis linkęs ne visada. „Jei pardavėjas profesionaliai atlieka savo darbą, prekę stengiasi ne įsiūlyti, o domisi mano poreikiais ir stengiasi pasiūlyti optimalų variantą, dažniausiai nesideru. Palieku tarsi arbatpinigius už puikiai atliktą darbą. Žinoma, jei perki brangią prekę, kuria įsigyji retai, derėtis tikrai verta“, – teigia D. Čibonis.

Siekiant išlaikyti prekės kainos ir kokybės santykį, vertėtų nepamiršti, kad šykštus moka dukart, o geras sandoris turi patenkinti ir pirkėjo, ir pardavėjo lūkesčius.
REKOMENDUOJAMAS SEMINARAS: Derybų vedimo įgūdžiai
REGISTRUOKITĖS