Dariaus Čibonio mokymų centras

„Derybų meistras“


1. Tinkamas pasiruošimas deryboms. Nuo ko pradėti?

 

Sena išmintis sako: "Jei nežinai tiksliai, kur nori nuplaukti - bet koks vėjas bus nepakeliui". Tinka ir deryboms - pasiruošimas prasideda nuo aiškaus tikslo išsikėlimo. Kuo aiškiau suformuluosiu derybų tikslą - tuo didesnė tikimybė, kad jį pasieksiu. Tada svarbu apgalvoti smulkiau: dėl kurių sandėrio punktų apskritai gali tekti derėtis ir surašyti tuos punktus pagal svarbą; tada bus aišku, dėl kurių pozicijų būtina laikytis stipriausiai, o kurias, reikalui esant, taktiškai užleisti. Iš tikrųjų žodis užleisti nėra pats tinkamiausias, nes sėkmingiausi derybininkai nieko neatiduoda veltui - jie iš anksto apgalvoja, ko prašys mainais už kiekvieną, net ir menkiausią nuolaidą. Tai yra dar viena užduotis, kurią būtina atlikti besiruošiant: sudaryti išsamų sąrašą dalykų, kurių prašysi mainais už kiekvieną, net ir menkiausių nuolaidą. 

 

Jei derybose dalyvaus keli asmenys iš oponento pusės, svarbu apgalvoti, kokie argumentai gali geriausiai paveikti kiekvieną jų. Nesunku nuspėti, kad finansistą domins atsipirkimas, o personalo vadovą kolektyvo pasitenkinimas ir panašiai. Vienas skirtumas tarp derybų profesionalo ir eilinio mėgėjo - profesionalas pasiruošimą atliks raštu, o mėgėjas tikriausiai ruošis vairuodamas automobilį, pakeliui į derybas.

 

2. Kaip pasirinkti tinkamą derybų strategiją?

 

Didžiausia problema - kai susitinka du oponentai turėdami priešingus tikslus: pavyzdžiui, vienas nori bet kokia kaina išreikalauti nuolaidą, kitas - nusiteikęs jokiu būdu nenusileisti. Tuomet elgiasi kaip du ožiai susitikę ant tilto. Tokios derybos dažniausiai baigiasi vienu iš trijų variantų:

  • derybininkai nesusitaria
  • vienas iš derybininkų nusileidžia
  • abu derybininkai nusileidžia, pasirinkdami kompromisą

Kodėl nei vienas variantas nėra tobulas? Nes visais trim variantais viena arba abi šalys jaučiasi nuskriaustos. Todėl geriausia strategija ta, kuri leidžia visoms šalims būti laimėtojais.

 

3. Ar įmanoma pasiekti, kad derybose abi šalys laimėtų?

 

Ne tik įmanoma, bet to ir reikia siekti kiekvienose derybose. Dauguma žmonių didžiai klysta manydami, kad derybos privalo baigtis kompromisu. Aš manau, kad tai vienas iš blogiausių variantų, nes kompromiso atveju abi šalys jaučiasi nepasiekę savo maksimalių tikslų - abi jaučiasi nepilnai patenkintos.

 

4. Kaip pasiekti "win-win" situaciją derybų metu?

 

Tą pasiekti galima derybininkų kūrybiškumo dėka ir tam būtina ruoštis iš anksto. Pavyzdžiui, jei tiekėjas kviečiamas pas užsakovą peržiūrėti tiekimo sąlygų,  labai tikėtina, jog užsakovas sieks palankesnių sąlygų nei iki šiol. Jei tiekėjas, tai suvokdamas, išsikelia sau tikslą nenusileisti sąlygose arba nusileisti kuo mažiau, spėkite, kuri šalis turi daugiau šansų laimėti? Douglas MacArthur, JAV armijos generolas yra pasakęs: "Gynyba, paremta strategija, dar niekad napadėjo pasiekti išskirtinių rezultatų". Ir jis buvo 1000 kartų teisus. Tokioje situacijoje laimės tas, kurio tikslas dinamiškesnis.

 

Stebint sėkmingiausius derybininkus pastebėta, kad dar pasiruošimo metu jie sugeneruoja visą eilę nestandartinių variantų, kurie būtų patrauklūs abiems šalims. Visi šie variantai pasižymi tuo, kad jie turi akivaizdžių privalumų kitai šaliai ir jie yra netikėti, kitaip sakant, malonūs siurprizai.

 

Pavyzdžiui, tiekėjas sutinka duoti žymiai didesnę nuolaidą, nei užsakovas tikėjosi, bet tik vienai produktų grupei, o mainais nori užsakovo įsipareigojimo nuolat laikyti visų grupių prekes savo asortimente. Kodėl pravartu būti paruošus kuo daugiau nestandartinių variantų? Nes jei nesuveiks vienas - visuomet liks antras, trečias ir ketvirtas.

 

Nuolaidų davimo strategija ir taktika:

 

Vienas iš požymių, pagal kurį galima atskirti stiprų derybininką nuo vidutinio - jo elgesys nuolaidų atžvilgiu. Stiprūs derybininkai niekada nepradeda anksti kalbėti apie nuolaidas, nebent tai būtų taktinis triukas, labiau būdingas "greitų" arba "smulkių" pardavimų sferoms, kur pirkėjas priima sprendimą impulsyviai, o sandoriai įvyksta jau pirmo kontakto metu. Visais kitais atvejais nuolaidų klausimas paliečiamas tik tada, kai dėl visų kitų klausimų jau sutarta ir kaina beliko vienintelė kliūtis susitarti. Tačiau ir tais atvejais geras derybininkas neduos nuolaidos vien todėl, kad oponentas jos reikalauja - jis būtinai prašys ko nors mainais, pavyzdžiui, didinti užsakymo apimtis, įsipareigoti papildomoms sąlygoms ar panašiai. Iš esmės, reikia suprasti, kad bet koks nuolaidos prašymas - tai prašymas išimties iš standartinių sąlygų. Tad normalu, kad išimtis turi būti paremta svariais motyvais. Prasti derybininkai atiduoda nuolaidas proporcingai kliento spaudimo jėgai: kuo griežčiau pastarasis reikalauja - tuo didesnę nuolaidą gauna. Sakyčiau, toks subjektyvus nuolaidų atidavimo principas nėra etiškas kitų klientų atžvilgiu...

 

5. Kaip atsilaikyti prieš stipraus oponento reikalavimus?

 

Sėkmingi derybininkai vengia diskutuoti reikalavimų lygmenyje - nes taip derybos gali virsti pražūtingą ginčą. Išgirdę oponento reikalavimą profesionalai sugeba meistriškai perkelti pokalbį į poreikių lygmenį, nes už kiekvieno reikalavimo slypi kažkoks poreikis. Kitaip sakant, jie bando suprasti, dėl kokių priežasčių oponentas to reikalauja. Pradėjus kalbėti apie tikruosius poreikius,  labai dažnai galima rasti kitų būdų tiems poreikiams patenkinti. Pavyzdžiui, jei paaiškėja, kad oponentas nori nuolaidos, nes abejoja dėl produkto patvarumo - jam galima pasiūlyti ilgesnę garantiją ir panašiai. Iš pažiūros labai paprasta: išgirdai sau nepalankų reikalavimą - klausk "kodėl?" ir gausi informaciją, kuri padės parinkti abiems šalims priimtiną sprendimą.

 

6. Kaip išlaikyti iniciatyvą derybų eigoje?

 

Iniciatyvą verta perimti kuo anksčiau, ir paprasčiausias būdas tai padaryti - susitikimo pradžioje pirmam pasiūlyti pokalbio scenarijų. Pagal kieno scenarijų vyksta pokalbis, to rankose ir iniciatyva. Žinoma, derybų eigoje situacija gali keistis,  tačiau didesnę dalį iniciatyvos visada laiko tas, kuris naudoja daugiau klausimų, nes klausimų dėka galima nukreipti diskusiją, priversti pašnekovą mąstyti bei laimėti laiko. Viena iš klaidų, kurios vengia sėkmingiausi derybininkai - daugybinė argumentacija. Klaidinga manyti, kad kuo daugiau argumentų pateiksi - tuo didesnę įtaką padarysi. Tai gali suveikti nebent su mažiau patyrusiu derybininku. Profesionalas tokiu atveju išsirinks Jūsų silpniausią argumentą ir panaudos jį prieš Jus patį. Reziumuojant - kas užduoda klausimus, tas ir valdo pokalbį: tai galioja tiek prokuratūroj, tiek derybose.

 

7. Ką dar patartumėte norintiems įvaldyti derybų meistriškumą?

 

Prasti derybininkai mano, kad derybos - tai diskusija apie tai, kas trukdo susitarti, todėl jų derybos nuo pat pradžių panašios į bokso dvikovą. Tuo tarpu geri derybininkai visų pirma siekia surasti bendrus sąlyčio taškus, tokiu būdu nuimdami tvyrančią įtampą ir laimėdami kitos šalies palankumą. Pavyzdžiui, galima įvardinti iki šiol prieitus teigiamus susitarimus, paskatinti oponentą įvardinti teigiamas pasiūlymo dalis ir sugebėti kurį laiką palaikyti apie tai pokalbį. Tik įsitikinus, kad jau aptartos visos sąlygos, dėl kurių abi šalys sutinka, ateina laikas derėtis dėl konfliktinių sričių. Iki to momento abi pusės būna radę daug bendro ir abipusis noras bendradarbiauti būna stipresnis.

 

Ir dar: derybų metu niekuomet nesiginčyk, nes jei laimėsi ginčą - pralaimėsi derybas!

 

Darius Čibonis

 

REKOMENDUOJAMAS SEMINARAS: Derybų vedimo įgūdžiai
REGISTRUOKITĖS