"Быстрая" и "сложная" продажа. Специфика "сложной" продажи и требования к успешному продавцу.
Психология принятия важных решений. Этапы принятия решений в "сложной" продаже и стратегия и тактика продавца:
-
- Этап осознания потребности и тактика продавца; наиболее частые ошибки;
-
- Этап анализа альтернативных вариантов и тактика продавца. Техника установления критериев и влияния на принятие решения;
-
- Этап устранения сомнений и тактика продавца. Три смертельных ошибки продавца.
-
- Этап сотрудничества - тактика продавца, помогающая избежать разочарования клиента. Основные ошибки, из-за которых происходит потеря существующих клиентов.
Как использовать разочарование клиента для укрепления отношений и как сделать клиента самым большим поклонником вашей компании. Обсуждение реальных успешных случаев.
Карта лиц, принимающих решения (ЛПР). Не обманитесь - их всегда больше чем один человек.
Стратегия и тактика влияния на всю группу ЛПР в случае "сложной" продажи.
Подготовка стратегического плана развития отношений с крупным клиентом.
Оценка навыков по продаже участников с использованием метода "объективных индикаторов поведения".
Выяснение потребностей и развитие потребностей.
Чем потребность актуальнее, тем выше цена, которую мы готовы заплатить за ее удовлетворение. Техника развития потребности.
Предоставление предложения. Как сделать предложение, в котором каждый член группы ЛПР узнает свои потребности.
Как управлять внутренними противоречиями клиента. Противоречия, связанные с ценой, психология и мотивы слов "слишком дорого".
