„"OFFLINE" pardavimai: kaip parduoti lengviau, daugiau ir pelningiau“

Jauno verslo forume „#LAUNCH 2017“ pardavėjų ugdymo ekspertas Darius Čibonis, jau 20 metų padedantis įmonėms tobulinti darbuotojų pardavimo ir derybų įgūdžius, apžvelgė pagrindinius veiksnius, lemiančius pardavimo sėkmę, taip pat patarė, kaip neįkyrėti potencialiems klientams ir parduoti be nuolaidų.
 
Pardavimų efektyvumo formulė

Pirmiausia jauno verslo forumo pranešėjas atkreipė dėmesį, kad pardavimas yra procesas, kai reikia klientą įtikinti, kitaip tariant, „užnorinti“ įsigyti prekę ar paslaugą. Jis pristatė ir pardavimų efektyvumą užtikrinantį modelį „KKK“.

Pasak pardavimų eksperto D. Čibonio, siekiant efektyvių pardavimų, svarbūs trys pardavimo proceso aspektai. Pirmas svarbus dalykas – kontaktų su potencialiais pirkėjais skaičius, skambinant ar susitinkant su potencialiais klientais. Antras aspektas, kurį įvardijo pardavimų ekspertas, yra kryptis, nurodanti, kuriems klientams ar projektams skiriama daugiau dėmesio. Pagaliau trečia svarbi pardavimų sudedamoji dalis – kontakto su klientu kokybė, nurodanti, kiek susitikimų su klientu baigiasi sandoriu ir pardavimu. Pasak pranešėjo, visi šie pardavimo proceso komponentai yra svarbūs, o gera žinia ta, kad, norint gerokai padidinti pardavimus, nereikia milžiniškų pokyčių. Tereikia šiek tiek labiau pasitempti visose trijose srityse ir galutinis rezultatas taps pastebimai didesnis.

Kita vertus, D. Čibonis atkreipė dėmesį, kad patobulinti skambučio ar susitikimo su potencialiu klientu kokybę užtrunka ilgai, tačiau skambučių ar susitikimų skaičių galima kilstelėti greitai, todėl vertėtų pradėti būtent nuo tokių greitesnių pokyčių. Taigi šiek tiek daugiau brangesnių ir įtaigiau pateikiamų pasiūlymų užtikrina didesnius pardavimus.
 
Riba tarp aktyvumo ir įkyrumo

„Kaip būti aktyviam ir neįkyrėti? Kiek kartų galima skambinti klientui, kad jo neužknistum?“ – jauno verslo forume „#LAUNCH“ auditorijos teiravosi pranešėjas. Pasak D. Čibonio, kiekvienas pokalbis turėtų baigtis susitarimu, leidžiančiu dar kartą paskambinti pašnekovui, atsakingai vykdant šį sutarimą. Pardavėjų ugdymo ekspertas pabrėžė: kol pavyksta išgauti sutarimą vėl paskambinti, tol pardavėjo niekas nevadins įkyriu. Anot pranešėjo, svarbu kaskart matyti pardavimo potencialą. „Nėra neperkančių klientų, yra tik laiko klausimas, – įsitikinęs pardavimų ekspertas. – Pardavimo rezultatas priklauso nuo atkaklumo. Tereikia būti šalia, laikyti ranką ant pulso ir atkaklumas atsipirks.“
 
Nuolaidos turi kainuoti

Aptardamas pardavimų pelningumą, pardavėjų ugdymo ekspertas atkreipė dėmesį, kad geri derybininkai patys neužsimena apie nuolaidas ir klientams neleidžia suprasti, kad „tereikia spustelėti pardavėją ir nuolaida atsiras“. Pasak pranešėjo, kai kurie pardavėjai net nepastebi turintys automatinį įprotį žadėti nuolaidas. Vis dėlto D. Čibonis įsitikinęs, kad pardavėjui jokiu būdu nevertėtų pirmam brukti nuolaidos – klientai patys turi jos paprašyti, jeigu nuolaida nebuvo numatyta kaip viena iš pirkimo sąlygų. Jei klientas prašo nuolaidos per anksti, kai nėra aišku, ar jis žino visus pranašumus ir yra pasiruošęs, svarbu mokėti nukelti klausimą: „Apie kainą būtinai pašnekėsime vėliau, dar norėčiau patikslinti porą dalykų.“ Pasak pardavimų eksperto, nuolaidą galima duoti mainais su sąlyga, kad klientas įsigis daugiau prekių ar rekomendacijų.

Pranešėjas patarė iš anksto pagalvoti, ko galėtumėte prašyti mainais iš klientų, kurie prašo nuolaidų. Nuolaidos klientams turi kainuoti, priešingu atveju jus laikys melagiais, nes melavote, kai sakėte kainą. Be to, pardavimų ekspertas pridūrė, kad nuolaidos dydis turi būti proporcingas užsakymo dydžiui. „Prasti vadybininkai pasiduoda klientų spaudimui ir suteikia nuolaidą pagal spaudimo stiprumą. Tokiu atveju finansiškai primokate tiems, kas blogai su jumis elgiasi“, – sakė D. Čibonis.
 
Tikėjimas pasiūlymo verte

Jauno verslo forume „#LAUNCH“ pardavimų ugdymo ekspertas atkreipė dėmesį, kad geri derybininkai patys tiki, jog tai, ką jie parduoda, yra verta prašomų pinigų. Apnikus abejonėms dėl pernelyg didelės produktų ar paslaugų kainos, D. Čibonis ragino atsirinkti klientus, kurie pirko, mokėjo visą kainą ir liko patenkinti bei grįžo įsigyti prekių ar paslaugų pakartotinai. „Susitikite su šiais klientais ir pasiteiraukite, kodėl jie perka ir kas juos skatina tai daryti“, – patarė jis. Pasak pardavimų eksperto, ne visi klientai pribrendę mokėti brangiai už kokybiškas prekes ar paslaugas, todėl naudingiau bendrauti su tais, kurie supranta vertę.